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本文来自 微信公众号“相宜新科技”，文中观点不代表智通财经观点。

在本篇报告中，我们将目光转向日本，探究其2B互联网服务巨头Infomart如何挖掘细分赛道机会，凭借食材2B服务入局，搭乘食材供应链行业成长顺风车，成就日本垂直领域2B服务王者。他山之石可攻玉，日本优秀B端公司掘金是为了更好探究国内互联网2B服务的行业机会与入口。我们在本报告中更多的探讨为什么日本会产生出Infomart以及通过中日食材供应链、互联网B端服务等横向对比试图回答：谁将会是中国的Infomart?

Infomart是一家怎么样的企业？

Infomart是日本最大的食材行业B2B SaaS平台，以食材采购订单匹配平台为基础，围绕企业服务持续扩张，提供采购、支付、开票等一站式线上化解决方案。其核心商业模式为食材（主要是农产品、生鲜、加工食品）生产商、批发商与商超餐厅之间提供基于云的平台交易业务，依靠SaaS 服务打通整个食材供应链，2017年日本食材供应行业总交易额7.6万亿日圆，使用 Infomart系统交易的交易额1.5万亿日圆，占全日本总食材供应行业交易额20%。

为什么日本会产生Infomart？

我们将Infomart的成功归纳为三个核心因素：1、日本食材产业链上中下游的规模化与信息化；上游，在农协的生产统筹下，日本农业信息化程度高、生产高度规模化，生产流程可溯源；中游，食材供应商集约化与信息化程度高；下游，广阔的B端服务市场中小企业信息化程度高。2、日本B2B线上化的高度发展；2013年来日本的B2B电子化率维持在25%以上。其中，食材行业电子化率排名稳居第一梯队。2017年，食材行业的线上化率达到了50.9%。Infomart以食材行业入局，大力发展B2B业务，同时拓展至酒店、零售等行业；3、食品、信息化等相关政策的促进；2000年以来从国家战略层面推进全社会电子信息化。为2B互联网化奠定了良好的基础。

谁会是中国的Infomart？

从总体行业来看，国内餐饮与食品消费发展潜力巨大，总盘子大，但上游生产专业化程度低、产地分散、标准化程度低，中游中间商和流通环节冗长复杂，下游极度分散，线上化率极低。与日本不同，国内互联网巨头对整个供应链具有更强的控制力，掌握着消费者与B端商户更全面的数据，更加可能实现从原产地到消费者的整条供应链的生态改造。目前国内互联网巨头，尤其是本地生活服务巨头已经实现了对餐厅等B端Saas服务的渗透，凭借SaaS服务掌控的餐厅数据与运营情况，能够更有效的向上游供应链系统整体，实现Infomart + Sysco的B端商户中后台整合。根据在整个食材行业上下游产业链的位置，我们将国内互联网公司分为四种模式：

1、 美菜模式——从农产品供给向中小B端商户拓展

2、 快驴模式——从C端流量向B端SaaS再上游采购拓展

3、 宋小菜/链农模式——只专注于农贸市场一段的代买模式

4、 餐道模式——专注于B端企业运营的SaaS平台

风险提示：中小微商家利润贡献小；政策因素；行业竞争加剧、食品安全风险、新业务发展不及预期。

内容

I、Infomart是一家怎样的企业？——食品行业B端服务崛起的互联网巨头

(一) 日本最大的食品行业B2B平台：餐饮配送领域独占鳌头，多个行业遍地开花

1、发展历程: 食材行业入局，抢先占领B端服务赛道

食品线上化订购平台入局。1998年，Infomart创始人Katsuteru Murakami发现食品行业中买卖双方都有问题，买家想要新的差异化产品，但没有信息，卖家缺乏资金无法拥有足够广泛的销售队伍。其中蕴含着极大的市场空间，但当时还没有出现食品行业的B2B网站。因此，1998年2月Infomart应运而生。得益于互联网和电子商务在20世纪的迅速发展，B2B的潜在需求也越来越大，Infomart迅速崛起。2000年左右，日本涌现出了许多其它电子平台。电子交易平台在2001年达到顶峰，总共约有300家，Infomart为其中的佼佼者。2002年，使用了Infomart的服务的公司达到3000家，为了平衡批发商使用频次高而订购商频次过低的状况，2003年2月，Infomart推出了ASP 订单系统(现B2B平台-订单服务) 以完善公司客户对Infomart系统的日常需求。2006年8月，公司在东京证券交易所上市。

以食品行业订单匹配平台为基础，持续扩张企业各类服务业务，直至完成企业一站式线上化解决方案。2009年，Infomart开始寻求行业扩张。于2010年成立Infolise Co.，Ltd以强化公司的云服务系统。2011年，公司进入医疗和美容行业的B2B电子平台领域。2014年，公司发布了适用于任何行业的ASP结账系统(B2B平台-结账服务)。2017年7月4日，公司宣布推出行业报告和行业分析服务，为B2B市场的客户提供公司和行业数据。2018年7月，公司宣布推出B2B平台-合同服务。完成了Infomart一直以来的业务运营目标——从订单匹配到合同签订、订货、开票等全部企业服务的线上化解决方案。

海外扩张方面，Infomart共有两家子公司， Infomart International Corporation(Hong Kong)，Infomart (Beijing) Consulting Limited均成立2009年。定位为海外B2B食品行业电子商务平台。

2、日本电商巨头中唯一专注B2B行业的B端服务巨头，食材供应链领域的SaaS王者

截止2018年12月，总计27.8万家公司使用Infomart平台，系统总涉及金额八万亿日元。尤其在食品供应链领域，Infomart更是拥有独一无二的霸主地位。2017年日本食品供应行业总交易额7.6万亿日元，使用 Infomart系统交易的交易额1.5万亿，占到全日本总食材供应行业交易额20%。

3、专注服务餐饮行业中小型客户，提供SaaS平台服务

Infomart系统总计覆盖企业27.8万家。按企业规模来看，Infomart的客户类型覆盖了从年销售额超500亿日元的大公司，到年销售额仅有30亿的中小企业。其中，年销售额30亿左右的中小企业为Infomart 平台主要的客户，占比高达89%。虽然大中型企业覆盖数的绝对值与中小企业相差较大，但大公司和中型公司的覆盖率相对较高，大公司达到了72%，中型公司也达到了61%。

从行业来看，住宿餐饮服务的企业数量遥遥领先，截止2018年6月住宿餐饮服务企业用户数达到了22万家。随着公司推出B2B平台发票服务，Infomart主要客户已经从餐饮业客户扩展到几乎所有行业。同时，Infomart为各行业的企业提供广泛的服务，以企业使用数排名第二的批发/零售行业为例，Infomart覆盖了批发零售行业的基本所有细分行业，包括：服装，药店，商场，超市，家装等。

（二）核心商业模式：为食材厂家批发商与商超餐厅之间提供基于云的平台业务，打通食材供应链

1、商业模式：B2B提供基于云的平台业务，SaaS模式打通食品产业链

Infomart的核心商业模式是ASP（应用软件提供商），属于典型的SaaS服务商。最大特征是软件经由互联网提供给客户企业，用户无需承担巨额系统开发费和维护费，也无需购置特殊设备和雇佣专业技术人员。食品行业的批发商、餐厅、酒店等各企业，只需一台可上网的电脑，支付较低的平台使用费，就可以接入Infomart丰富的服务。 公司较低的初始收费使客户易于加入，同时由于公司业务涉及采购、发票等核心商业环节，客户往往具有较高的粘性，为公司带来稳定的收入，其中销售增长与使用其系统的公司数量挂钩，2018年每月系统使用费占全年销售额的95%。

公司主要提供订单业务、食品标准资料库业务、增值业务以及ES业务四大业务类型。构成B2B平台的主要服务有B2B平台订购服务、B2B平台标准数据库服务、Es业务（包括B2B平台匹配服务、B2B平台结账服务）。对于多数客户来说，使用B2B平台订购的公司也同时使用B2B平台标准数据库和B2B平台发票系统。为同一客户提供最大限度的平台服务，交叉销售采购、订单、资料库、发票等等核心商业系统，是Infomart提升客户价值的主要方法。

四大业务中，订单业务为最核心的业务，占收比60%，贡献了最主要的营业利润和实现了最高的毛利润。订单业务部门本质上是以B2B平台订餐系统(“订餐”)的形式为餐饮业提供一个管理系统，通过互联网处理买卖双方的订单和发票。将整个订购流程数字化，从发出和接受订单到开票，可以简化业务运营并降低成本。任何行业或规模的公司都可以从这个简化高度复杂的订购流程的平台中受益。该平台客户接受度非常高，目前稳定的使用客户数为250,000家企业。

食品标准库平台通过提供产品标准的数据管理以及从订单请求和提交到规范变更的全面流程管理来提高效率并降低成本。此外，通过在行业范围的数据库中注册产品信息，可以在整个行业中共享信息，从而显著减少对复杂信息处理的需求。B2B标准数据库已经是食品行业中使用最广泛的平台，作为管理与跨太平洋伙伴关系贸易协定，过敏原等相关信息的工具。

ES业务包括发票平台和匹配平台。发票平台任何规模的任何行业的公司都可以从这个平台中受益。无论是发送还是接收发票，无纸化和数字化发票都可以节省成本和时间，提高生产率，并且环保。除了发送和接收发票外，此权威电子发票服务还提供各种功能，包括付款通知，付款需求和对帐。匹配平台为您的商业交易需求提供一站式数字解决方案，包括赢得客户，谈判和报价，发出和接收订单，以及付款。它直接连接买家和供应商，为双方带来新的商机。凭借其多种功能，B2B匹配平台可以提高公司的销售和购买力。

由于公司的服务主要基于云平台，在很大程度上减轻了建设仓储物流等基础设施基础设施带来的资金压力，但同时也对Infomart的软件服务能力提出了更高要求。因此，Infomart除了不断丰富自主研发的系统之外，还积极寻求与各领域公司的平台化合作，以提升自身软件服务能力。目前Infomart已与销售系统、会计系统、仓储管理等在内的上百家公司达成了合作，极大丰富了Infomart对B端企业的服务能力。

2、主营业务：从食材供应链撮合平台、食品溯源查询到企业CRM系统

2.1 订单业务：数字化流程构建低销售成本SaaS平台

该业务于2003年推出，并迅速发展成为Infomart的核心业务，市场份额持续增长，主要得益于联盟伙伴和现有客户不断引流来的新客户的增长。Infomart平台与其他SaaS系统的核心区别是：不依赖高销售费用，而是凭借现有客户的拓展和新客引流实现平台收入与客户的迅速增长。在成本控制方面，同时通过提高下订单的买家(如总部和商店)和接受订单的产品卖家之间的订单流程的效率和数字化来降低成本。自2012年来，订单业务的营业收入和毛利率一直保持较为稳定的增长趋势。

从订单业务的客户来看，截止2018年12月，订单业务客户总计3.7万，其中批发商3.4万，餐厅2605家，其中包括了JR东日本旗下的大型连锁百货公司LUMINE百货，达美乐集团。无论是餐厅、零售商还是批发商数量均保持了稳健上升。这主要得益于公司于2006年10月启动的联盟伙伴计划，极大刺激了订购系统业务的扩张。使用公司订购系统的批发商被选择为联盟伙伴，然后可将其客户(买家)转介至系统，从而提高了系统的渗透率。同时通过使用电子订购系统，联盟伙伴可以增加他们的账户数量，并改善的运营效率。

2.2 食物标准资料库：全国食品信息查询以及生产流通过程溯源

Infomart在日本建立首个产品信息注册标准化行业平台，用于食品规范数据库，可用作全国各类基础食材的溯源查询。2015年4月，公司发布了新的过敏检查支持功能，检查产品描述中的成分和过敏信息。2015年11月，公司推出了食品信息数据库，制造商在平台注册，提供产品信息，使批发商以及商户获取食品产品的详细信息。公司数据显示，通过使用食品信息数据库，一系列与食物相关的工作所需的60小时可以被降低为12小时。2015年4月，公司还发布了新的过敏检查支持功能。该功能允许企业自动检查产品说明上显示的成分和过敏信息。2016年4月，公司在数据库中添加了促销查询功能。

随着查询功能的不断完善，食品标准资料库业务的营收额逐年上涨。由于近年来日本食品安全事件时有发生，国家出台了一系列推动建设完善食品安全的相关法案，企业与国民的食品管理意识得到了较大提升，这为食品标准资料库业务的推动和普及提供了良好的政策和社会环境。随着2017年《食品标签法》的推动，食品标准资料库业务的营业利润也在2017年的1季度大幅提升，毛利率从26.4%上涨到了46.2%。

2016年，为了推动食品标准资料库业务在老用户中的交叉使用率，Infomart开始向其订单系统的用户发布该数据库，包括1900家连锁餐厅、酒店，学校午餐供应商和2.9万家供应商，拉动了食品资料库用户大规模上涨。

2.3 ES业务：围绕营销与销售持续拓展企业各类服务，完成一站式线上化解决方案

ES业务，包括匹配与交易/电子发票平台，服务于餐饮酒店之外的各行各业。匹配系统主要帮助系统中的买家和卖家配对交易，涵盖网上销售过程的各个环节。在匹配系统的基础上，2014年，Infomart发布了B2B平台交易结账与发票服务。由于使用订单业务、匹配业务的客户普遍对交易结账与电子发票服务存在需求，交易与电子发票平台扩展十分迅速。

由于ES业务，尤其是电子发票业务满足了各行各业公司的电子商务需求，因此电子发票平台扩展迅猛，截止2019年2月，登录系统的公司已经超过27万家，其中新增的付费用户不仅来自食品供应行业，也包括医药批发，娱乐，金融，IT等行业。

2.4 增值服务：完善业务布局，扩展海外市场

增值服务主要是B2B合同平台，Quoting报价系统以及其他行业数据库等等一系列增值服务。合同平台利用数字化合同实现在线效率提升。该平台将合同签署，管理和内部审批工作流程数字化，以实现在线公司合同的集中管理。合同平台通过最新的区块链技术确保合同的可信度和机密性。转换为无纸化合同可以快速签订合同，简化合同管理，显著降低了纸质化合同的印花税与邮资成本。

Quoting报价系统，通过双向反馈提高销售响应度。该平台提供报价相关的一站式服务，从报价准备、发行到收到报价的存储，读/未读状态的确认以及问题和响应历史管理。帮助需要处理复杂报价的客户进行顺畅的互动，并降低出错风险，同时提高销售效率和改善管理流程。

行业数据库，行业信息助力企业发展。用户使用行业数据库平台不仅可以帮助公司进行信息披露，如公司新闻稿，及时披露公司信息，还可以作为信息收集工具，及时了解行业最新信息，例如各行业报告、公司分析等等。用户在平台上进行注册后，相关信息以列表形式自动呈现，并以时间线的形式进行信息的推送，从而帮助用户实时了解市场情况，竞争对手情报，维护客户关系以及增强销售能力。

除了提供以上服务之外，Infomart还开发了菜单开发服务和研发推广服务等增值服务，并积极进行海外拓展。2009年5月，成立Infomart International Corporation(Hong Kong)，定位于海外B2B食品行业电子商务平台。自2011年7月以来，针对中国市场，公司已经推出了以下产品：SaaS制造商系统，SaaS批发商和匹配系统、SaaS订购系统。Infomart于2014年4月在台湾推出SaaS订餐系统和SaaS食品促销系统。

2、收费标准与ARPU值：日本中小企业生命周期长，付费意愿高决定了公司续费率高、ARPU值保持稳定

作为典型的SaaS公司，Infomart主要的收入来自于用户使用系统的服务费。以初始费用+月费的形式，或者初始费用+按照交易金额固定提成的形式进行收费，四大平台皆以这种基本形式收费，但是费用水平略有不同。

主营业务订单系统，订单系统中的买方初装费用30-50万日圆，固定月费3万到5万日圆。订单系统中的卖方月费3万到10万日圆。

食品标准库系统，全流程服务的初装费用为30万日圆，也可按照不同功能模块进行初装，月费3.5-5万不等。

ES系统，主要按照发票开具的数目来付费，初装费用1.5万日圆，其中包含100张发票，超过部分每张发票60-90日圆。

从ARPU值来看，公司核心业务ARPU值自2016年以来保持稳定，维持在2.5-5万日圆之间。其中食品标准库由于护城河较高，具有独特性，加上日本食品行业的政策要求，客户多为大型餐厅和酒店连锁店，付费意愿较高，ARPU值达到5万日圆左右。从单用户的ARPU值来看，自2016年以来，各个业务的ARPU值保持稳定且，维持着3%左右的季度增长，符合典型SaaS公司单客户年收入处于持续 增长的态势，使得长期收入更具稳定性。

3、基本运营与财务：始终保持着65%以上的毛利率与20%以上的净利率

虽然业务需要大量的前期软件开发成本，但公司已经经过了SaaS公司初期客户拓展的阶段，目前营收与客户增长皆进行稳定发展阶段。主要模式为根据客户使用的不用，按照年费+月费来收取服务费用，客户增长稳健但是同时流失率较低，且付费意愿较强。同时，在成本端，公司依靠不断为客户提供有相关性需求的SaaS平台系统来拓展一系列客户，而非通过硬性的销售推广，因此，公司始终保持着65%以上的毛利率与20%以上的净利率。

4.1营业收入持续稳定增长，高毛利的同时保持较高水平的净利率

公司营业收入持续稳定增长，营收年增速保持在10%左右，自2010年以来，公司始终保持着65%以上的毛利率与20%以上的净利率。

公司核心收入来自订单业务服务，由于稳定的续费率与较低的人力与开发成本，该核心业务毛利率维持在75%以上。近年来随着公司业务形态多样化的拓展，食品标准资料库与ES业务的营收贡献有所增长。但是由于初始业务需要大量的开发成本与销售成本，以上两项业务的毛利率相对较低，分别为70%与44%。

4.2 销售成本占收比持续下降

严控销售人员的增长，Infomart致力于创造一个不需要销售费用就能自行成长的平台。通过持续扩张企业各类服务业务，直至完成企业一站式线上化解决方案。2018年公司销售成本占收比仅25%，远低于其他类别的Saas公司。

II、为什么日本会产生出Infomart?

（一）日本食材供应产业链上下游高度集中，信息化程度高

我们把整个日本食材供应产业链按照食材生产、食材流通与食材分销分为上中下游，从整体产业链来看，日本产业链上中下游集中度高，且信息化程度非常高。主要经历农户→农协→批发市场→零售商→消费者几个环节（批发流程为２到３级）

1、上游：农民信息化程度高，生产规模化

日本人多地少，本国农产品生产难以满足国民需求，面临着小规模生产和大市场之间的矛盾。但日本的农产品市场发达，在日本政府和农协的推动下，分散的农业生产经营活动得以规模化信息化。

日本政府自20世纪90年代起，就开始大力扶持信息产业和IT技术的发展，互联网人口覆盖人口迅速发展，2017年日本互联网用户规模达到10389万，手机渗透率大59.5%。同时提供了光纤、无线、专线等众多宽带上网方式，极大推动了日本电子商务市场的发展。同时，日本农协作为日本最主要的产地供应商，将分散的农民组织起来进行规模化生产，并组织农民进行IT研修教育，以推动农业信息化。此外“日本农协”自主统计发布的全国1800个“综合农业组合”组成的各种农产品的生产数量和价格行情预测系统。凭借着两个系统提供的精确的市场信息，农户可以对国内市场乃至世界市场的销量排名、价格以及每种农产品的生产数量了如指掌，并可以根据实际能力确定和调整自己的生产品种及产量，使生产处于一种情况明确、高度有序的状态。

2、中游食材供应商集约与信息化程度高、物流冷链基础设施完备

2.1 食材供应商集约与信息化程度高，日本农协与大型批发市场共同支撑整个流通链条

从流通渠道来说，农协掌控和调节农产品生产，而其批发市场则作为一个中心枢纽负责农产品价格的合理形成和供需调整，共同支撑着日本农产品流通体系公平高效运转。

日本农协是一个由农民志愿联合、自成系统的经济合作组织。２００６年日本农协的出货量约占日本全国果蔬出货量80%，是日本最大的农产品供货源，在日本农产品流通体系中占非常重要的地位。

作为最大的供货源中心的农协与作为流通枢纽的批发市场之间的交易合作十分紧密，综合农协向批发市场输送的农产品量占自身农产品集中总量的70%以上，而专门农协则占约60%。日本农产品批发市场分为中央批发市场，地方批发市场和小型批发市场三类。根据日本农林水产省最新公布的2012年批发市场数据， 1991~2010年果蔬、水产品和花卉的批发市场经由率（批发市场经由率是由日本农林水产省推算的、在日本境内流通的、包括加工品在内的国产及进口的果蔬、水产品、花卉等农产品中通过批发市场成交销售的农产品量的比例）从80.3%、76.7%、86.6%下降至62.4%、56.0%和83.4%。尽管市场经由率大幅下降，通过批发市场这一渠道流通的农产品仍占农产品流通的多数。

2.2物流设施基础完善，冷链物流居于全球领先梯队

日本是一个小国，在运送距离上占据了天然优势，因此日本本国的订单多为当天或次日达。日本在全国对农产品物流基础设施用地进行了统一规划，在各个城镇都预留农产品物流设施用地，这使得日本形成了完善的农产品物流交通运输网，比如新干线铁路运输网、高速公路运输网、航空运输网、海上运输网等。20世纪50年代，日本蔬菜水果的筛选、定级、冲洗、预加工、包装、预冷、冷藏、运输和销售冷链保鲜就已贯穿始终。之后，日本相关冷链的研究进一步提高，例如对于运输中的温度调控、湿度管理、低温流通设施的建立以及冷链机械的开发等。

日本农产品冷链物流的发展离不开完善的基础设施，日本在2014年冷藏保鲜车的保有量在12万辆左右，到2017年则接近20万量左右，冷藏保鲜车占货运汽车的比重大致为2.65%，冷藏运输率则高达90%以上，运输过程中的产品腐损率低至5%以下。人均冷库占有量达到了0.315，位于世界人均冷库占有量第一梯队。此外日本的冷链物流企业广泛的使用电子数据交换系统，配备GPS技术，数据化和电子化的运用让企业不仅可以优化配送线路提高配送效率， 而且还有利于企业和客户对送货员的管理和监督。

3、下游B端：中小企业提供广阔B端服务市场，中小企业生命周期强、支付能力强

日本食材的B端客户主要为中小企业，这主要是由中小企业规模小，资金技术难以支持软件的特点注定了他们是b端互联网企业的主要客户群体。据全国中小企业促进委员会的数据显示，从企业的规模划分来看，自1999年，中小企业的占比一直在全国企业占比中占据了绝对多数，经历了小企业数量的减少趋势之后，2014年日本中小企业占比仍然高达99.74%。从行业类别划分来看，批发和零售企业是全行业排名的前两名，远高于其它行业。这为b端企业电子商务服务提供了广泛的竞争蓝海。从中小企业质量来看，日本的中小企业生命周期长，留存度远高于美国和中国，日本中小企业的平均生命周期为12年，是中国中小企业平均生命周期的4倍。

（二）搭乘互联网顺风车，强势入驻食品行业B2B

20世纪90年代互联网的出现，为全球经济注入了全新活力，促成了电子商务迈入了基于互联网的全球化进程中。全球网站在90年代得到了飞速的发展，基本解决了接入和交换平台等问题，在此基础上商业解决手段和商业解决方案得以提供，这为电子商务的崛起提供了技术基础。随着1995年美国的亚马逊和Ebay陆续投入运营，全球电子商务开始了征程。短短三年后，电子商务已轰轰烈烈席卷全球。

日本的电子商务行业起步晚，但发展速度快，成熟度高。但在全球电商的浪潮席卷而来之前，日本的B2B交易就已经实现了电子信息化。以零售业为例，日本零售业在互联网阶段电子商务还未普及之时就建立了电子订货系统、POS系统、电子转账系统，快速相应系统，配送中心和供应链电子信息系统。互联网浪潮进一步推动了B2B的电子化市场规模。2013年来日本的B2B电子化率一直保持着高于26%的水平。其中，食品行业电子化率排名稳居第一梯队。2017年，食品的电子化率排名第二，仅次于输送用机械，达到了50.9%。Infomart以食品行业作为入口，大力发展B2B业务，在食品B2B行业还是一片蓝海时强势入局，可谓应时而生。

（三）利好政策成为Infomart发展助推器

1、 紧跟全行业信息化政策潮流，Infomart成为食品B2B领域弄潮儿

日本是亚洲最早引进EDI（电子数据交换）的国家，自1971年起，日本政府陆续成立了“贸易公文格式标准化委员会”、“日本EDIFACT委员会”等协会指导国内电子商务市场发展。日本的零售、国际贸易和运输业成为EDI使用最为普遍的三大行业，其中零售业的EDI应用更是遥遥领先。零售业在互联网阶段电子商务还未普及之时就建立了电子订货系统、POS系统、电子转账系统，快速相应系统，配送中心和供应链电子信息系统。1996年日本成立了电子商务促进委员会（ECOM），该委员会在电子商务授权认证、电子预付款等领域制定了规划或模型协议。1997年，日本就已制定生鲜食品电子交易标准，并开始对日本各地的批发市场进行电子化交易改造。在食品、零售行业格局初定时，Infomart成立并迅速推出了订单系统。

2000年，日本更重磅推出了《数字化日本之发端——行动纲领》，从国家战略的高度对电子商务、互联网建设等提出方向性的意见，从本国国情出发，制定了适宜电子商务发展的政策法规。此外日本出台了一系列电商的专门性法律，针对农产品电子商务交易活动中的电子认证申请、电子合同订立、消费者权益保护、个人信息保护、知识产权保护等问题，日本均已进行了专门性立法。2000年3月日本出台了《数字签名及人政法》，《电子商务合同法》解决了电子商务合同的订立和信用问题；2001年出台《电子签名与认证服务法》。

2、 食品事故频发，食品标准数据库业务应运而生

日本频发的食品安全问题促进了日本食品安全政策的出台，2000年日本雪印乳品公司食物中毒和消费欺诈事件打破了日本食品安全的神话。日本农林水产省2001年修订了《农林物资规格化和质量表示标准法规》（JAS），要求加强对有机农产品和食品的认证、标识管理，规定在日本市场上出售的有机农产品应带有认证标识，销售者都要将其出售的食品的原产地和养殖地明确标识出来。

但食品安全问题并未就此绝迹。2013年，日本接连曝出多起食材标识虚假案，多家知名酒店、百货店承认所售食物部分食材以次充好。日本大丸松板屋百货公司，伊势丹三越公司、京阪酒店、高岛屋百货公司等知名企业也相继出现问题。频发的食品安全事故给日本食品行业整体蒙上了阴影。2013年6月28日日本政府出台了食品标签法，同时2015年4月出台的法律还建议添加腰果和芝麻籽作为产品标签上的过敏原。为了满足食品溯源与查询的巨大市场需求，2015年，Infomart建立首个产品信息注册标准化行业平台，并发布了新的过敏检查支持功能，检查产品描述中的成分和过敏信息。2015年11月，公司正式推出了食品信息数据库，制造商在平台注册，提供产品信息，使批发商以及商户获取食品产品的详细信息。

3、 无纸化办公浪潮席卷日本

Infomart自2014年正式开启了ECO Mart项目。ECO Mart是一项生态工作，将大量公司间交换的估算，合同，交易单，发票等数字化， 并实现无纸化减少二氧化碳排放。在环保政策的推动下，日本企业纷纷推动了公司间交易的数字化进程，这极大地促进了B2B市场的发展。

2015年，Infomart正式推出平台发票业务，通过电子接受接收和开具发票，不仅提高了结算效率缩短工作时间，同时为无纸化办公节省了成本。2018年B2B平台-合同服务使得使用企业无纸化成本降低，通过消除纸张，邮寄成本和存储成本来降低成本。2018年1月至12月Infomart “B2B平台”的“ECO记录”表明，Infomart的发票平台业务使得2018年A4纸张数量减少4109万张，相当于26万本书，二氧化碳减排量达到2，374，454千克。

III、谁会是中国的Infomart?

互联网B端市场服务一片蓝海， 电商或本地生活服务的互联网巨头将重塑线上线下供应链

(一) 国内餐饮与食品消费发展潜力巨大，总盘子大，但目前市场分散，企业电子化率低

从中国餐饮的发展规模和增速来看，餐饮收入稳步上升，增速基本保持在10%左右。自2015年起，餐饮业的收入增速首次超过社零消费品增幅，并一直保持着领先地位。截止2017年，国内餐饮业市场规模已接近4万亿元，

但目前，我国餐饮市场分散度高，小店仍是餐饮市场的主要群体。2016年，餐饮百强企业营业收入仅占全国餐饮收入的6.1%，且全国限额以上餐饮法人企业数量自2014年以来迅速下跌，出现了负增长。小店囿于经营规模和资金压力等原因，难以凭借自身进入信息化企业阶段。这使得餐饮B2B服务商的服务攻击成为可能，成熟的餐饮B2B服务商可以通过强大的软件优势，为小店提供低价的全流程服务，推动小店从人工向数据化发展。

(二) 国内传统供应链较长、市场分散，中间商和流通环节复杂冗余，导致物流效率低下且损耗过大。

从整体来看，我国的传统供应链较长，中间商和流通环节冗余。

从上游食品供应来看，农户作为食材供应商，数量庞大且分布分散。由于我国农业机械化程度不足、小农经营模式的分散性、农业从业人员素不佳等因素导致我国农产品上游信息化程度低，农户的生产种植波动较大，价格难以稳定。同时传统供应链中，食品的供、产、销没有形成链，企业的采购多基于采购人员的经验来进行采购，缺乏统一标准，同时缺乏供应商的信息的考察分析。

从中游配送来看，中国存在着基础设施建设不完善，配送中间环节长损耗大的情况。食品行业作为一个物流温度要求较高的特殊行业，生鲜食品产业的快速发展更加大了我国对冷链物流的需求。然而现今我国冷链物流的基础设施配备不够完善，冷链需求与供给之间还存在着较大差距。商务部统计数据表明，2015年我国果蔬类、肉类和水产品类的“流通损腐率”分别为25%、12%、15%，而欧美发达国家的“流通损腐率”仅5%。根据国际冷藏库协会(IARW)发布的全球冷库容量报显示，2018年中国人均冷库体积是0.132立方米/人，约为日本的1/3(0.315立方米/人)，甚至没有达到全球城市居民享有的冷库体积平均值（0.2）。根据IARW 2018年的调查结果，中国对冷藏仓库空间的需求全球排名前四。

从下游B端来看，B端企业采购没有统一平台，小商小贩的采购需求是一片巨大的长尾市场。同时B2B企业服务功能整合程度较低，增值化服务有待加强。

(三) 基于B2B的平台一体化服务有很大的发展空间

Infomart作为软件系统提供商，成功在基于云的数据服务上打通了全产业链服务。传统的供应链中间环节长，不仅损耗大而且效率低，然而Infomart的B2B平台使得从食品到B端企业之间的长链条变成了生产者、B端企业和B2B平台之间的关系。供应链的互联网化使得企业的成本降低、效率提高，同时可追溯的数字化进程也保证了原材料的安全性。同时企业SaaS数字化为企业的经营管理、长远发展提供了可视化的数据可追寻的踪迹。

观察中国餐饮行业的B2B服务商，在移动移动互联网、SaaS云服务以及智慧物流等技术的推动下，B2B服务商的经营方式发生了巨大的改变。然而现阶段行业竞争格局激烈，行业格局较为分散。据电子商务研究中心监测数据显示，截至2018年7月，我国B2B电子商务上市企业仅有8家，食材行业领域的B2B企业榜上无名。

同时，从近两年融资过亿的餐饮行业B2B服务商主要服务范围来看，B2B基本食材采购环节和门店管理竞争激烈。但现阶段门店管理服务主要为财务服务，菜单管理、营养管理等增值服务很少。同时也有企业开始涉足互联网化全供应链环节。

(四) 互联网巨头们的争夺——在整条食材供应链上寻求自己的可突围模式

与日本不同，国内互联网巨头对整个供应链具有更强的控制力，掌握着消费者与B端商户更全面的数据，更加可能实现从原产地到消费者的整条供应链的生态改造。目前国内互联网巨头，尤其是本地生活服务巨头已经实现了对餐厅等B端SaaS服务的渗透，凭借SaaS服务掌控的餐厅数据与运营情况，能够更有效的向上游供应链系统整体，实现Infomart + Sysco的B端商户中后台整合。

根据在整个食材行业上下游产业链的位置，我们将几种国内典型的互联网巨头分为几种模式

1、美菜模式：打通全食材供应链的纵向平台，从农产品供给的田间地头向中小B端商户扩展

美菜网自2014年成立以来，一直致力于解决B端中小餐厅的食材供应问题。美菜独有的“F2B模通过自建仓储、物流、配送，创新升级农产品供应链，砍掉中间环节，一端链接田间地头，一端链接城市，通过自营和合作伙伴，实现农产品从地头到餐桌高速的流通，让利两端，打通全食材供应链。截止2017年，美菜网覆盖全国近50个城市的116+万个餐饮店，合作伙伴超5000家。亿邦网的数据显示2018年4月，美菜网累计服务商家数量达200万家，日均处理包裹数量达200万。

从田间地头的farmmer端来看，“源头大战略”实现商品的源头前置。“源头大战略”是美菜网2016年推出的计划，旨在通过该计划实现稳定量产的标准化农产品生产，以增加美菜在流通起始点的话语权。该计划主要分为两个核心部分，一是通过在全国范围内发展“源头合伙人”，由合伙人向农户反馈市场需求，实现农产品“采仓配销”。二是建立基地标准，由合伙人指导农户科学生产种植，保证品控。除了通过该计划实现生产有标准，渠道有保障外，美菜网也在尝试食品包装标准化，在田间里头就把商品分拣成商户所需要的规格，到仓库和配送中心，不需要分拣，二次加工，通过商品源头前置提升整个供应链的效率。

从平台运营模式来看，自建仓储、物流、配送提供流通保障，“自营+平台”模式双轮驱动平台发展。2017年之前，美菜网的食材供应主要是农户产地直采。美菜网推出“电商大战略”后，美菜网从“自营”模式，开放三方平台允许供应商入驻。商家可以直接与美菜进行结算提供食材，也可以入驻美菜平台直接与中小餐厅交易，享受美菜提供的仓储物流配送等服务。为了保障食材的流通，美菜积极搭建物流仓储体系。目前，美菜网有一万多人的物流团队，不仅在源头有自建的物流和冷库，还有从地头到城市干线的物流体系以及从城市到最后一公里的客户物流体系。通过自主打造的IT系统，使生鲜运营、仓配的成本降低30%以上。

从中小餐厅端来说，售后机制和产品溯源为食材提供品质保障。为了避免运输损耗带来的 B端商户权益受损，美菜网提供了健全的退货补偿机制。由于生鲜产品的特性，美菜网承诺生鲜类（蔬菜水果、鲜肉禽蛋、海鲜水产、冷藏或冻货、面点等） 支持24小时质量问题退货，而非生鲜类（米面粮油，调料干货，厨房用品等） 则支持7天无理由退货。同时，美菜网通过开发“大数据平台”，模仿Infomart的食品库系统，首先尝试非标农产品的监测系统，让消费者追索到农产品的全过程。

2、快驴模式：从C端向B端拓展的典型平台。凭借外卖等业务积攒了足够多的C端流量后，进一步渗透进餐饮商户的SaaS系统，从而进一步向采购、供应链等延伸。

快驴进货是美团点评面向中小餐饮门店简历的食材采购供应链平台。现阶段主要为商家提供包含米面粮油、酒水饮料等标准化程度相对较高的产品，目前也已上线叶菜类、水果、肉禽(鲜肉)等非标的生鲜产品。2018年4-5月间，快驴进货在上海开始地推，两个月时间的交易额过2亿元。2018年5月，快驴进货在北京、天津开城。美团通过与大型的仓储物流服务商合作，实现业务在全国的快速布局。美团快驴仓配一体化系统建设，是美团自主研发形成自主知识产权的项目，系统核心子系统包括仓储管理系统、排线派车系统、自动补货系统、配送网格化系统，已经陆续开始支撑全国35城38仓的高效运转。截至今年9月，快驴进货已经在全国布局了21个省，38座城市，350个区县，服务过20万商户，年活跃商户数约45万。截至2018年10月，快驴进货业务单月销售额破4亿，并持续保持高速增长。

快驴背靠美团，拥有广大B端商户数据池的天然优势。目前，美团的活跃商家达到850万，而其中接入美团外卖服务的仅有270+万家，仅占美团点评覆盖商家的32%，提升空间巨大。美团外卖商户端先已经开通了快驴进货入口，吸引了部分外卖商户通过快驴进货下单，进行食材采买。美团方面称，未来快驴进货还将通过开店宝等美团B端应用，不断提升B端用户的覆盖率。凭借美团海量的C端用户流量信息和B端商户的广泛覆盖，快驴拥有了其它平台难以企及的B端用户容量，从而在以销定产的逆向产业链条中占据优势。此外，2019年，美团将业务重心转向B端商户，并将在行业营销、数字化升级、供应链服务、商户奖励等四个方面重点补贴商家。这为快驴的产业链渗透提供了基础。

餐饮开放平台提供快驴与三方ERP平台合作平台。2016年，美团正式布局餐饮云 ERP 业务。现今，美团点评餐饮平台基于美大餐饮业务（包括外卖、团购、闪惠、点餐、排队、预订等），为第三方平台及众多餐饮商家提供更加便利的信息管理等服务。2018年，ERP 厂商天财商龙、屏芯、餐道、客如云、云膳、来客等均已接入美团点评餐饮开放平台，餐饮商户不仅能在 ERP 后台完成团购验券、闪惠支付、外卖订单管理、门店管理，还会陆续实现门店评价管理和排队、点餐管理等业务。

3、宋小菜/链农模式：只专注于B2B农贸市场到农产品供给段的代买模式

瞄准传统农贸市场，改造小商小贩产销模式。从中国农产品流通各渠道来看，2016年，农贸市场是中国农产品流通最主要的渠道，占比高达73%，排名第二的超市仅占了22%的份额。虽然近年来，超市在生鲜终端零售渠道的占比有所上升，但仍然未撼动传统渠道（农贸市场、路边摊）地位。然而传统农贸市场多是建场招商、摊位出租的管理方式，除了相对固定的个体商贩以外，还有大量的流动小贩，这种分散经营的方式筑起了农产品上下游信息互通壁垒，造成了产销不对等和品控难以保障的弊端。以宋小蔡和链农为代表的互联网B2B企业专注于B2B农贸市场到农产品供给段，通过代买模式改造传统农贸市场与农产品产地间的关系，实现产销对等，品质可控。

宋小蔡专注蔬菜B2B交易市场，其业务模式是以销定产的反向供应链模式（订单农业）。通过收集城市农贸市场“菜贩子”的采购需求，基于交易数据对市场进行预估，指导上游菜农按需生产，随后向产地直采从而解决蔬菜市场产销信息不对称、生产者卖货难的问题。此外在配送环节，宋小菜侧重社区冷链小仓，即以3公里为半径建设冷链体系，解决最后一公里的问题。用户提前下单，就近上门自提，不仅解决了菜贩子半夜采购的问题，还为商户省去了库存费、市场交易费、中介费、人力、交通费等费用，宋小菜使商户的综合进货成本比传统批发市场便宜10%-20%，且毛利率在8%-10%之间。2017年，宋小蔡全年销售量超过20万吨，覆盖了上游8大产区的1万+供应商，和下游45个城市的2万多用户。

4、餐道模式：瞄准B端企业运营业务闭环，打造B端订单管理SaaS平台

餐道创立于2014年，主要针对下游B端企业的服务，提供包括订单管理、门店管理和企业发展等方向的服务，目前已经成为国内最大的打造B端订单管理Saas平台。截止2018年，餐道已经实现了城市覆盖300+，门店覆盖20，000+，品牌覆盖200+。

餐道作为一个SaaS平台，走的是“软件及服务”的轻发展模式，这要求餐道需要提供足够强大和广泛的业务合作。但囿于互联网企业竞争寡头化，凭借一己之力很难覆盖全行业链。餐道独辟蹊径，深耕B-端餐饮外卖领域，全渠道对接对接线上主流外卖平台，同时也对接整个餐饮行业的业务系统包括POS，支付，会员，配送，后厨等等，达到与各业务管理系统进行对接，以提供业务共享API服务同时让数据交互标准化。

(编辑：李国坚)