原标题：专访土巴兔：砍播、短视频轮番上，家装也要玩出新花样
记者 | 孙梅欣
随着国内疫情得以好转，停滞许久的家装行业也在逐步得以恢复。不同于以往，这个重度依赖线下的行业，则是从线上迈出恢复的脚步。
7月初，东易日盛举行了云上家装大会，以直播形式对包括C端在内的用户，播出了集团半年度大会；百安居通过小程序商城，完成“线上+线下”模式，半年拉动30%的线上家装订单量；今朝装饰等家装企业也在今年开始线上、直播等业务。
作为互联网装修平台头部企业，土巴兔的互联网属性，在全面“云时代”得以凸显。土巴兔副总裁聂金津对界面新闻表示，疫情带来的全民在线化，正在倒逼家装这个传统行业进行在线化升级。
“过去大部分家装企业都不重视线上，以线下拓客为主。但疫情之后的一系列线上化，使得家装企业开始重视在土巴兔的网店运营，仅一季度一些网店的访问量同期就上升了200%，预约量也增加了100%。”土巴兔公关总监李旭青认为，线上化对于家装企业的触动显而易见，不仅在于日活量、成交量，更在于线上化的转变：“过去量房、户型图、尺寸这些信息都是线下完成，线上数据缺乏。但现在流程报告、数据都要上传，这实际上给行业分析提供了很多数据。”
但更重要的是，家装这个一向重线下，对线上显得“束手无策”的行业，正通过在线化，变得更加“轻盈”，并能快速触及。
和家居行业一样，直播、视频等线上视觉化的表现，在过去半年时间里，迅速在家装行业里普及，并且逐渐形成行业特有的产品，其中以直播+砍价的“砍播”形式的家居带货，以及设计师为主播的场景示范型直播，正成为用户接受的产品。
“仅618期间，参与直播合作的企业数量就是同期的3倍，尤其是’砍播’，对家居标准品的带货量非常有效。”李旭青向界面新闻介绍，砍播通常是由平台员工担任播主，和经销商负责人共同出现在直播间中，由播主替留言的观众进行砍价：“砍价之前播主和经销商在价格上不会进行沟通，更多是衔接粉丝和经销商之间的对话作用。”
区别于快消品，家居大件决策时间较长，消费者即便在直播间通常也是事先线下现场看过，有过价格对比和预期。“如果砍播播主对行业足够深入，对产品的成本利润有所了解，对双方诉求拿捏准确，就能以合适价格促成交易。”李旭青表示。
砍播的诞生，也是基于疫情期间，消费者和企业需求到达的“断裂”。由于3月是不少房企交付期，然而疫情之下，消费者不能去门店实地观看，建材和家居门店也无人到达，这种双方需求下，土巴兔将公司原有负责和企业对接的员工，作为“砍播播主”进行主力推出。
这种戏剧化的呈现方式，在很大程度上给土巴兔网罗了一批簇拥。同时，土巴兔大多会选择当地的头部经销商进行直播，在保证门店数量和品类多样的基础上，用户可以凭借直播的线上价格去线下门店购买，打通了线上向线下导流的渠道，保证家居这种决策长周期的消费品的在线化成交。
李旭青还透露，目前平台合作家装企业的直播平均转化率达到20%，单场最高能达到67%。
如果说标准品有较大比例的家居建材能够实现直播带货，那么以非标品为主力的家装行业，则更多需要通过内容传播去实现线上化、公域流量的挖掘和拓客。
李旭青告诉界面新闻，今年土巴兔很重要的策略，是在短视频上做大量的内容产出：“包括网红设计师通过视频提供装修建议、知识普及等等，是关注度很高的内容传播。”为此，土巴兔建立一支专门的内容团队做脚本、拍摄等，播出平台也选择和快手、抖音、哔哩哔哩进行合作，在公域流量平台挖掘年轻消费者。
与此同时，持续多年的“718全民家装节”和今年最大的线下家装博览会，土巴兔也在寻求“新玩法”。
由于家装行业更多集中在服务端，因此不同于带货型的“618”，土巴兔自造的“718”活动，落点也大多在服务端。
在持续一个月的“718”周期中，土巴兔家装企业直播数量预计超过500场，单日直播最多达到20场，建材砍播平均每天会保持在2-3场。除此之外，还给业主提供福利礼包，包括最高百万保额的建筑安全工程保障、360天装修延期防水综合保险、工程质量官方验收3次等等，还会在8月18日抽取2名用户获得4.99万元装修补贴等。
而在家博会上，土巴兔会请五位行业知名设计师到场，参与现场创意展览。
土巴兔副总裁聂金津认为，就家装行业而言，过去半年的全面在线化，促使过去不愿意转变的商家开始主动拥抱和快速适应在线化的服务方式，直播的普及为大批量教育市场提供了条件和基础，为新业态新模式的用户价值传递提供了一次很好的机遇。可以说，具有“互联网+”特征的产业互联网未来有机会迎来一轮加速发展。
另外，就行业特征而言，除了直播“热潮”，家装企业需要更多发力的是后端装修质量和服务。
土巴兔在这个过程中，进行了量房、质检服务、口碑评价体系的在线化升级，以及“AI在线监工”等方式，进行行业在线化“改造”。
“疫情强化了消费者在线消费行为，进而推进了消费互联网平台和产业互联网平台的发展。未来能打通消费互联网和产业互联网的融合生态平台，会更有机会和竞争力。”聂金津表示。
