褚橙、柳桃、潘苹果曾被业界称为“三果志”，无论在品牌塑造、营销上都被称为经典案例，但结果却差强人意，成为经典的只有褚橙，另外两个逐渐消失人们视野，什么原因造成这样的局面呢？

褚橙

褚橙能够长期热卖，其根基是这个橙子真的好。褚橙成功的根基：一是褚老认真做事一心专研的态度；二是果园的流程管理；三是跟果农的共同创富。这些是保证褚橙品质的基础。种不出好果子，你再励志也没用。褚橙的售价在每斤15-16元，跟美国进口脐橙和澳洲进口脐橙是同一价位。大家都知道价格定高了，相应的市场就会变小。而褚橙在高价位依然能够取得不错的销售量还出现断货状态，关键在于通过品牌人格化和故事营销，将理性的价格曲线向外平移到一个“非理性”的价格曲线，市场便随之扩大化。

柳桃

那边褚时健卖橙子，这边柳传志也卖力的推介自家的猕猴桃和蓝莓。柳传志用了三年多的时间做准备，依靠自家产的“柳桃”进军农业领域。

市场上江山猕猴桃和黄心猕猴桃的售价在每斤7元左右，红心猕猴桃和周至猕猴桃的售价在每斤18元左右。柳桃的定价是每斤32元左右，直逼进口佳沛猕猴桃的38元每斤。过高的定价使得本身市场的基础就变小了，通过牵强的品牌人格化，只能细微的影响非理性的价格曲线。柳传志更多的是一个现有体制内的成功企业家，支持者多数是机场成功学的追随者，而这些人大部分不买水果。

潘苹果

“潘苹果”中最出名的是“花牛”，其外观和口感与美国蛇果非常接近，“潘苹果”走的也是礼盒路线，礼盒封面上印有硕大的“潘苹果”三个字，旁边还有一行标注“情系父老乡亲难忘童年味道”，还印有“甘肃天水苹果”标签的苹果图案。折算下来，每只“潘苹果”售价接近10元，比市面上同规格的苹果价格高出近一倍。“‘潘苹果’真的只是傍了明星，与‘褚橙’相比少了故事内涵，高价之外没有可以打动顾客的营销点。”

好产品搭配好营销

一款产品的品质肯定与其品牌团队花的心思是成正比的，而在褚橙高品质的背后是褚时健近十年的潜心研究。

除此之外，褚橙的故事营销也一直是被各界人士津津乐道。“褚橙的品质、特点目前在中国绝对是鲜有同类产品能超越的。最基本的一点就是，像褚老花这么长的时间且用科学数据精准的去研究一个产品，在全国就是少之又少。”

褚橙今天能如此热销与其高品质是分不开的。“无论是曾经做烟草，还是如今种橙子，褚老始终相信‘田头是第一生产车间’，对产品品质的要求和管理都是从始而终的。”

一款产品的品质肯定与其品牌团队花的心思是成正比的，而在褚橙高品质的背后是褚时健近十年的潜心研究。褚时健在75岁时二度创业选择一个长线投资—种橙子。为了种出好橙子，选地、水源、肥料等都是褚时健精心研究的。褚时健也曾公开表示过，在种橙子的这十年间，水成了褚时健遇到的最难的问题。哀牢山每年3、4月少水，而到了秋季，水量则变得越发多起来，为了寻找合适的水源，他走遍了附近的山山水水，用7 年时间在2400亩橙园中修建了大小20个水坝，其中，成规模的蓄水池就有8个，总容量超过20万立方米，前前后后总共花了近1400万元，终于保证整个橙园都能用上从国家森林公园石缝中流出来的水。不仅如此，在褚时健的橙园里，每棵橙子树的挂果量都会被严格控制，因为这样，不仅仅是为了让每个橙子都能得到充足的阳光，更是为了保证每一个橙子的质量都值得信赖。

从褚橙、柳桃到“潘苹果”，人们愿意花费原来价格10多倍的价钱去购买这些名人水果，恐怕不只是为了水果背后令人感动的故事，更多地还是对于水果品质和安全的追求。

（来源：新浪博客、杭州日报 、快消品经销商等 ）