原标题：凝心聚力促发展

　　2020年，工行山西省大同分行坚持“三增、三降、三强化”工作主线，不断强化“比”“拼”意识、落实“超”“赢”目标，紧紧围绕“拓户、增存、创收、稳健”工作部署扎实推进对公拓户工程，通过上下的奋勇搏击，共拓展对公结算账户2993户，其中优质客户占比32.11%，完成省分行任务数的110.04%，任务完成率在省分行排名第一。

　　用好机制，凝聚员工力量。该行本着早抓、抓实、抓出成效的拓户原则，于年初制定出台了《2020年对公拓户营销竞赛活动方案》，明确拓户工作思路、拓户工作措施、拓户工作目标及拓户奖励政策，不断优化经营绩效挂钩考核办法，充分发挥绩效考核的导向作用，加大拓展优质客户的考核权重，激励员工拓展新户、拓展优质客户、拓展代发工资客户、拓展有效增存客户。公司金融业务部、普惠金融事业部、结算及网络金融业务部配合默契、指导有方、督导有力，分片管控和督导基层行拓户工作，多维度、大面积激发各层面管理人员、客户经理、营销人员的营销积极性，把对公拓户工作引向发展的快车道。

　　用好平台，实现精准拓户。该行高效利用“融易拓”e企查“、大额资金监控平台和工商注册信息库”新企定制规则，密切关注新注册企业信息动态，及时将客户信息转化为目标客户资源，有效提升了利用信息库拓户率；充分发挥大额资金监控平台在资金流向监测、挖转优质客户、提高存款贡献度方面的作用，营销优质客户；借助小微金融服务平台宣传、营销、预约开户和企业通之功能，开辟小微企业落户工行最佳通道，2020年通过融e拓平台发布企业类客户信息6806条，成功营销小微企业697户，落户率为10.24%。

　　用好产品，提升获客能力。用好用活“工银聚”系列结算产品，发挥其吸存、引存、增收作用，提高到账伴侣产品对新增客户的捆绑营销率，提高优质产品对全量客户的覆盖率。全面实施客户经理对公司无贷客户分片管理和日均金融资产5万元以上公司无贷户的全认领、全管户制度，将客户经理业绩考核与客户潜力挖掘、价值创造结合起来，实现了对优质客户的闭环式管理。对存量潜力客户和预警客户动态监测、动态分析和动态管理，根据客户金融资产的迁徙变动情况，及时转换营销策略，通过协定存款、结构性存款、大额定期存单、法人理财等资产增值类业务，提高产品渗透力和产品覆盖率，不断拓宽存款增长渠道和市场占比份额；充分发挥远维团队线上维护营销功能，实现对5万元-20万元客户管户维护的全覆盖，有针对性地开展送优质产品上门活动，大幅提升了获客、黏客、赢客能力。

　　用好员工，打造优良团队。该行精心打造尊重客户、熟悉产品、善于营销的营销队伍，强化客户经理在客户营销、产品渗透以及售后服务等方面的组织推动作用，充分发挥产品经理在产品配置、营销技巧、服务支持等方面的专业优势，细化分工，明确职责，不断完善产品经理与客户经理结对帮扶和联动营销机制，不断完善网点对公客户经理的分户管理机制，不断提升整体素质。将有效客户增长数、金融资产净增额等纳入产品计价考核，激发产品经理、客户经理在客户维护、市场拓展、客户金融资产管理、中间业务创收等方面的积极性。组织客户经理参加上级行开展的营销技能比赛，以赛代训、以赛促训，通过现场、脱产、视频、微课程等多种培训方式，提升客户经理队伍营销产品、维护客户、拓展市场的能力，有效提升了对公业务核心竞争能力。