《电鳗快报》文 /李炳瑶

8月27日，青木数字技术股份有限公司(以下简称青木股份)创业板IPO成功过会。招股书显示，青木股份主营业务包括电商代运营服务、渠道分销、电商渠道零售、品牌数字营销、电商技术解决方案、消费者运营等。

在阅读该公司提供的上市资料时，《电鳗快报》注意到，2019年，青木股份代运营业务收入2.07亿元，占公司营业收入的57.36%。青木股份尽管在在代运营业务之外也拓展了相关的渠道、营销、技术、客户运营等业务，但目前体量很小。

另外，值得注意的是，H&M是青木股份的重要客户，受“辱华”事件的影响，青木股份的业绩必将受到影响。而且，该公司的营收集中度较高，存在一定的风险，前五大客户销售收入占比分别为60.19%、60.39%和41.99%。

代运营业务收入占比高存风险

目前，青木股份服务的品牌以大服饰为主。公司对外披露，其主要服务品牌包括H&M、ECCO、Bershka、Skechers、Samsonite、APM、ACNE Studios;2019年，公司前五大客户分别为唯品会、爱步(上海)、海恩斯莫里斯(上海)、富思集团、APM集团。

近年来，青木股份的业绩表现并不出色。2017年-2019年及2020年上半年(以下简称报告期)，该公司营业收入分别为2.16亿元、3.06亿元、3.61亿元和2.04亿元，归母净利润分别为5389.04万元、3915.81万元、4351.80万元和2563.65万元。

同期，青木股份经营活动产生的现金流量净额分别为749.13万元、7156.03万元、2900.13万元和473.21万元。从2017年至2019年，该公司毛利率下降幅度较大，分别为53.47%、42.43%和43.55%，成为公司业绩下降的主要原因。同期，该公司的净利率分别为24.90%、12.82%和12.05%。2020年，青木股份毛利率提升至48.45%，但仍低于2017年的毛利率。

目前在已披露业绩数据的6家准备上市的电商代运营商中，青木股份体量最小，而且也是其中唯一一个近年业绩出现大幅下降的企业。

业内分析人士发现，近年各大代运营企业都存在客户流失的情况。特别是海外品牌新进入中国市场的情况减少，更压缩了代运营商承接新品牌的空间。所以，早年单纯“帮品牌开网店”的代运营商们，也在积极拓展相关新业务，以增值服务打开增长空间。

青木股份在代运营业务之外，拓展了相关的渠道、营销、技术、客户运营等业务，但目前体量很小。2019年，该公司代运营业务收入2.07亿元，占公司营业收入的57.36%。

而同行业公司中，丽人丽妆、壹网壹创、若羽臣、凯淳股份4家公司，代运营收入占公司营业收入的比例分别为3.39%、22.83%、12.48%、22.46%。宝尊电商代运营业务占比也超过5成，但是体量足够大，增值业务收入达到34亿元。

青木股份重度依赖代运营业务、增值业务体量小，或许正是公司掉队，以及业绩下滑的原因所在。

H&M为其重要客户 业绩将受影响

招股书显示，H&M是青木股份主要合作品牌之一，从2018年至2020年，H&M为青木股份实现收入1631.72万元、3253.71万元和4408.06万元，占公司主营业务收入的5.34%、9.01%和6.80%，主要合作模式包括电商代运营、技术解决方案及消费者运营服务。

招股书显示，青木股份至今仍与H&M合作，主要通过H&M的天猫指定旗舰店为其提供电商代运营服务、为H&M提供品牌数字营销、技术解决方案和消费者运营等服务。

青木股份表示，公司与H&M品牌的技术解决方案及消费者运营服务业务仍正常进行，电商代运营业务受到较大影响。假设公司报告期内未与 H&M 品牌合作的极端情况(同时剔除各期业务收入、成本、费用)，对报告期各期归属于母公司所有者的净利润的影响额分别为-652.96万元、-1,416.10万元和-2,054.57万元，H&M品牌业务收入下降对公司的影响较为有限。

监管部门注意到，青木股份存在向同一品牌提供不同服务的情况，要求其披露前十大品牌名称及不同服务的收入金额等细则。

对此，青木股份表示的确存在该情况。从2017年至2020年上半年，前十大品牌收入占所有品牌收入的比例分别为79.80%、78.45%、72.84%和68.24%，占比较高。其中，H&M位列前十大品牌之中，此外，2009年被H&M收购的女装品牌Monki也在前十大品牌内。该公司需要不断拓展新的代运营业务品牌并加强对现有代运营品牌的持续培育，提升电商代运营业务收入，将原运营H&M店铺的运营人员转移至其他新拓展品牌进行分流，降低 H&M 品牌对公司代运营业务的相关不利影响。

客户集中度过高，过于依赖大客户

招股书显示，报告期内，青木股份合计为67个品牌提供电商销售服务，截至2020年12月，其合作的品牌数量为41个，低于大部分行业可比公司——宝尊电商222个(截至2019年12月)、若羽臣88个(截至2019年12月)、丽人丽妆65个(截至2020年9月)。

在合作的客户品牌数量不占优势的情况下，青木股份的前五大客户却为其贡献了绝大部分营收。招股书显示，报告期各期末，青木股份主营业务收入分别为30554.46万元、36121.48万元和64870.20万元。其中前五大客户销售收入分别为18392.02万元、28115.20万元和27236.33万元，营业收入占比分别为60.19%、60.39%和41.99%。

目前，电商销售服务是青木股份的核心业务，占主营业务收入比例分别为94.07%、86.95%和87.15%。电商销售服务包含电商代运营、渠道分销、电商渠道零售三种业务模式。报告期各期，青木股份电商代运营前五大客户销售收入占该业务全部收入的比例分别为64.05%、63.92%、62.35%，渠道分销前五大品牌销售收入占该业务全部收入的比例分别为100.00%、100.00%、99.45%，电商渠道零售前五大品牌销售收入占该项业务全部收入的比例分别为96.71%、95.95%、95.71%。

从2018年至2019年，青木股份核心业务中的渠道分销、电商渠道零售两项业务客户集中度远高于可比公司和行业平均值。其渠道分销客户集中度分别为100.00%、100.00%，行业可比公司若羽臣分别为88.48%、78.54%;电商渠道零售客户集中度分别为96.71%、95.95%，行业可比公司若羽臣分别为59.09%、60.06% ，行业平均值分别为53.71%、54.70%。

对此，青木股份也承认，公司渠道分销、电商渠道零售业务品牌集中度较高，尤其是渠道分销业务对客户贝亲品牌在唯品会渠道的分销收入存在一定依赖。

业内人士认为，作为开放性的、进入门槛较低的电商服务行业，市场蓬勃发展，竞争越来越激烈，蛋糕越分越小，也越来越难分，获取优质客户的难度可想而知。在客户集中度较高的情况下，青木股份如果长此以往，企业经营极有可能会受到重创。