沃伦·巴菲特曾阐述过评判一家公司优质与否的重要标准——建立竞争“护城河”。
“公司就像一座经济城堡，如果城堡够好，有人就会想夺走它。此时，企业需要做两件事，一是要有合适的骑士来守卫；二是需要在城堡周围建护城河，不断把食人鱼、鲨鱼和蛇扔进去。最终，企业的‘护城河’就是一个伟大的品牌。” 沃伦·巴菲特表示。
从护城河的数量和深度，一定程度上可以看出一家企业竞争力的强弱，而处于细分赛道中的部分“隐形冠军”企业，经过长期的产业深耕，早已筑起自身护城河，但是由于所在领域较细较专，这部分企业往往不被公众所熟知。
海尔生物2005年成立，2019年上市，突破了生物医疗低温技术并打破国外垄断，目前已位于该领域全球前三。
近日，海尔生物披露了三季报，公告显示，2024年前三季度，公司实现营收17.82亿元，单三季度实现营业收入5.59亿元，同比增长0.51%，环比增长4.17%，业绩拐点进一步明确。
在业绩增长背后，梳理海尔生物的发展历程和近年业绩情况，可以看出其正在建立四重“护城河”——原创科技的持续创新、超越产品本身的服务和平台、多元化布局带来的增量，以及出海的开拓、积累与增长。
龙头的“底气”
几乎每个细分赛道都有“一米宽百米深”的特点，深耕近20年后，海尔生物已成为国内医疗低温存储行业的领先企业。
早在2017年，海尔生物就以35.76%的市场占有率，处于中国生物医疗低温存储市场的第一名，市场份额接近第二名的两倍。
而且此后海尔生物业绩持续高速增长，据梳理，海尔生物营收从2018年的8.42亿元增长至 2022 年的28.64 亿元，年复合增长率为35.80%，归母净利润从 2018年的1.14亿元，增长到 2022年的6.01亿元，年复合增长率为51.53%。
2023 年海尔生物业绩出现波动，主要由于2022 年防疫产品高基数影响，2024年上半年，海尔生物的主营业务收入和归母净利润分别为12.20亿元、2.34亿元，环比2023年下半年分别增长21.38%和84%，第三季度营收进一步增长。
业绩的持续增长离不开海尔生物在长期研发创新后建立起来的科技引领优势，深耕低温存储领域多年，海尔生物在这一阵地早已实现从跟跑到引领，例如海尔生物的新一代斯特林超低温保存箱，实现零波动、零故障、零打扰、零排放；其全球第四代生物样本库—生命方舟，一举解决行业“三低”顽疾，带来高智能、高安全度、高通量体验，且存取效率提升28倍；爱德蒙生物样本数智管理方案则是解决了难盘点、难追溯、难管理等问题，在不开门状态下仅需5秒就能完成样本自动盘点。
而且海尔生物的用户覆盖面也“不容小觑”——在国内市场已覆盖上万家医院、医药生物企业、高校科研机构、疾控、血浆站、检测机构等终端用户，其中不乏上海瑞金医院、药明康德（603259）、上海复旦大学、中国疾控中心、恒瑞医药（600276）等知名机构。
这些经过长期积累才能取得的创新科技、市场份额和客户覆盖面，均是同领域企业尤其是新进竞争者难以逾越的壁垒——此为海尔生物的第一重“护城河”，也是龙头企业本身所应具备的“底气”。
以用户为中心的场景变革
在扩大市场份额的同时，海尔生物的用户粘性似乎还在不断提升，不断拓展的产品品类或许是重要因素。
从温域角度来看，根据银河证券和长城证研报等分析，海尔生物自主研发掌握超低温制冷核心技术，已有能力覆盖-196 至 8 全温域。达到这一产品覆盖面并非易事——国内仅十余家厂家获批生产生物医疗低温存储设备，温度越低，受制于技术壁垒，能够涉足的企业越少，目前仅少数企业能建立起全温域产品线。
目前海尔生物的产品覆盖智慧实验室、智慧合规制药、院内用药、智慧公共卫生、智慧用血等五大场景。
更值得关注的是，海尔生物不仅产品布局齐全，而且已经从销售产品上升至提供生命科学和医疗创新数字化场景解决方案，在产品的基础上提高服务价值，并进一步增加客户粘度。
当从产品上升到方案，就意味着商业模式不再是只销售产品，客单价和单用户价值也会随之提升。
这似乎已经直接体现在了海尔生物的业绩数据上——2024年上半年，海尔生物推出全自动配液机器人、贴签分拣流水线等新产品方案，落地全国近50家医院，半年营收规模已超2023年全年，且上半年新增订单同比增长2倍。
以及海尔生物今年发布的第四代样本库——生命方舟系列智慧生物样本库方案，已接连中标安徽省农业科学院等行业示范项目，2024年上半年新增订单增长2倍，据不完全统计，相关样本库实验室建设的市场空间近30亿元。
而且单纯销售产品多是“一次性交易”，升级为场景方案后，与用户的关系会逐步发展为长期互动。
因为场景方案不止是包含多类产品，还涉及软硬件之间的搭配，以及方案落地后的持续迭代和优化等。
这一持续服务的过程，可以帮助企业提升和用户之间粘性，进而创造更大的收入空间，同时还有助于企业进一步洞察用户需求，不断细化方案，进而实现“持续增值服务”。
除了站在客户角度，海尔生物还在针对产品核心技术的持续创新，通过“平台化”进行谋篇布局。
因此将核心技术进行平台化，或许有利于促进业务的高效拓展，而这也正在海尔生物的布局之内——构筑制冷、智能化、精密制造及材料、自动化、数字化、生物技术等六大技术平台，依托平台形成多项核心技术。截至2024年上半年，海尔生物累计拥有专利1541项、软件著作权348项，累计32项成果被鉴定为国际领先水平，牵头或参与起草国家/行业/地方/团体/CQC技术规范等标准47项，8类产品方案实现“第一”或“唯一”引领。
从“产品”到“数智化场景方案”、从“一次性产品交易”到 “持续增值服务”，这是海尔生物一贯坚持的升级模式，也构成了海尔生物的第二重“护城河”。
龙头企业的“增量法则”
“不把所有鸡蛋放在同一个篮子里”，简单而又深刻的道理，不论是防范风险还是寻找增量，多元化似乎已经是企业的不二选择，也正在成为海尔生物的第三重“护城河”。
一路高歌猛进之后，行业总有起伏，低温存储市场也出现了一定疲软和用户订单延迟，这时海尔生物提前多元化布局的意义就更加凸显——2023年，其非存储类新产业（300832）占收入比重达到38%，同比增长超30%；2024年前三季度，新产业继续贡献增长新动能，收入占比达到45%，同比增长21%。
海尔生物的非存储新产业正在持续贡献业绩增量，从2024年上半年来看，其用药自动化、实验室耗材、数字化公卫、采浆耗材等业务继续保持高增长，耗材等服务收入复苏驱动上半年公司服务收入同比增长26%，其中用药自动化新增订单同比增长200%。
多元化的同时，海尔生物还正在通过并购不断突破自身“边界”，在医疗器械行业，大型企业的成长似乎很难离开并购，据国泰君安研报分析，医疗器械市场高度“碎片化”，产品技术的快速更替容易造成技术分隔，由此导致的市场天花板效应需要企业不断涉足新领域，而并购则是有力且直接的手段。
据梳理，在“同心圆”整合并购策略下，近年来海尔生物先后收购了海尔生物医疗科技(成都)、海尔血技、金卫信、康盛生物、海尔生物医疗科技(苏州)、上海元析仪器等标的，实现战略布局加速拓展和业务协同互补。
而且收购后，海尔生物自身的平台效应进一步凸显，标的企业在研发、供应链、市场、售后等多个维度与海尔生物实现协同。
例如2024年上半年，康盛生物收入实现4倍增长，其中协同效应产生的收入占比超过60%； 并购金卫信后，海尔生物将数字化公卫软件与疫苗城市网业务形成深度协同，在公卫领域收入增速超30%；上海元析仪器并购落地后，海尔生物正式切入分析仪器赛道，多品类发展新格局进一步夯实。
立足更广阔的“天地”
除了在产品层面的增量，从市场覆盖面来看，2024年初至今，在多重行业变革和挑战下，“出海”已经成为国内医疗器械上市公司发展的关键词，让产品打进国际市场才能拥有更广阔的空间和未来，但同时也要经得起国际市场的考验。
就在出海成为潮流和趋势之时，海尔生物已在国际市场中“站稳脚跟”——目前海外收入已占海尔生物总营收25%以上，而且2024年上半年，海尔生物在欧洲和亚太区域的收入合计增长超30%，超低温、低温、恒温等产品在海外市场实现全面增长。
2024年前三季度，海尔生物的海外市场实现收入5.27亿元，其中在第三季度，海尔生物克服全球低温存储行业常态化回归带来的阵痛，低温存储类产品增长再提速，海外收入同比增长13.36%、环比增长40.09%。
据了解，目前海尔生物的海外经销网络已经超800家，并建立了以阿联酋、尼日利亚、新加坡和英国等地为中心的体验培训中心体系，搭建荷兰、美国等地仓储物流中心体系，与超500个售后服务商合作，其产品及解决方案应用于全球近150个国家和地区。
更值得关注的是，海尔生物正在国际市场中推进本土化战略，“扎根”各细分市场——在覆盖150多个国家和地区800多家网络体系的基础上，坚持“一国一策”，根据每个国家和地区特定市场环境、消费需求等情况，搭建本土化业务团队和灵活自主的管理机制。
本土化之下，海尔生物的品牌效应或许可以进一步扩大，有分析显示，国际市场中，医疗产品品牌建设属于长期过程，国内品牌要在国外深耕市场并取得认可，可能需要数十年时间，仅凭国内市场的经验无法迅速复制和实现。
浙商证券（601878）研报指出，海尔生物客户覆盖度广、品牌声誉优，市场基础广且好，为公司新成长曲线拓展提供了坚实基础。因此，海尔生物在国际市场中不断提升的品牌优势，也将成为潜在竞争者短期内难以突破的“壁垒”，筑起海尔生物的第四重“护城河”。
由此看来，一家企业的价值和优势，或许并非有限的数据指标所能概括，由于医疗器械产品具有高技术门槛和持续迭代等特点，该领域一直存在“强者恒强”的发展规律，当海尔生物筑起并不断拓宽这四重“护城河”，其自身的竞争优势或许也将更加难以逾越。
