“这是希望之春，这是失望之冬。”

　　这句出自狄更斯《双城记》的话语，很好地概括了当下光伏行业的现状。

　　当前，光伏行业正在经历周期底部。过去数轮周期变换中，中国光伏产业链从未感受过如此凌冽的寒冬，所有光伏公司都在本轮周期中咬牙坚持，力求度过黎明前的黑暗。而在周期底部，总会有企业更快地找到黎明曙光，从而占据新一轮周期的先发优势，比如曾借助单晶硅开启新周期的隆基绿能（601012）。

　　而在全行业中占据颗粒硅技术优势的协鑫科技（03800.HK），或能率先沐浴新周期的第一缕阳光。

　　从2011年开始研发颗粒硅到2019年末实现商业化，再到2024年在硅料市场上占据举足轻重的地位，经历13年的周期迭代，在与行业共振中前行，协鑫科技终于具备了开启光伏产业链新周期序幕的核心竞争力。

　　今年6月，记者曾问过协鑫科技联席CEO兰天石，光伏行业何时才会迎来反转时刻。他的答案是，一定要有人离开“牌桌”，才是反转信号。当有大量硅料玩家在退出、破产、资不抵债或爆雷的时候，市场底部就到了。

　　3个月后，记者在深圳专访了刚从香港路演回来的兰天石。面对同样的问题，这一次他的回答变得更为精准。“因为差异化的竞争优势，我觉得协鑫科技有望在2025年能够率先反转，但是全行业可能要到2026年甚至2027年才能反转。”兰天石给出了他的判断理由，“因为市场出清在这一轮周期里面可能尤其艰难。”

　　“每一条鲸鱼的陨落，影响都是蛮大的。”他说，“它一定标志着部分资源的无效化，这个过程是痛苦的，而这种痛苦不到最后一刻，所有人都舍不得放弃。”

　　投资者时常评价光伏企业是“卷”到极致的行业，从技术到产能再到企业，似乎一个名称尚未被大众完全熟知时，市场便迫不及待地宣布其被淘汰出局。

　　当科技进步的速度已经远远超出预期时，唯一可做的是不断进行自我变革。恰巧，协鑫科技正精于此道。

　　价格、业绩与双赢

　　2024年上半年，光伏板块普遍陷入亏损。回顾光伏企业的财报，“价格”被判定为影响业绩的核心因素。

　　上半年，光伏产业链价格泥沙俱下，沿着2023年的降价趋势一路狂奔。从硅料、硅片、电池片到组件，利润空间被售价狙击。“开工率越高，亏得越多”的现象快速在行业内蔓延，各家光伏企业不得不从全成本竞争逐步转向现金流竞争。随着价格击破现金成本，光伏企业的盈亏平衡线被快速击破，价格冲击了每一家企业，协鑫科技亦不例外。

　　财报显示，2024年上半年，协鑫科技实现营业收入88.63亿元，但毛利亏损5.53亿元。面对硅料和硅片价格双重杀跌，协鑫科技无奈交出自2021年以来的首次亏损财报。

　　兰天石认为，公司上半年亏损在可控范围内，“首先，7个多亿元研发费用一如既往地保持稳定支出的节奏；其次，4月末以来，产业链价格快速下跌，硅料进入全行业跌破现金流的水平，下游不敢轻易购买导致库存有一定的累加。将这些库存进行减值处理后，两个因素叠加起来，我觉得亏损是在一个合理范围内。”

　　在兰天石看来，光伏产业链产品价格已进入底部并开始触底，目前价格有一定的反弹。“虽然成交量不多，但也说明一个信号：在低于全现金生产成本的情况下，生产越多亏损越多，这种逻辑在经济学里不可持续。”他说。

　　不少光伏企业选择了通过涨价来试图扭转价格下行趋势，“减产不停产”似乎成为了行业自救策略。

　　今年8月，隆基绿能、TCL中环（002129）两家产业链上重要的硅片厂商正式宣布涨价，多家有硅片业务的厂商选择跟进。随后，光伏玻璃环节也出现涨价声音。在当前情况下，涨价意味着需要削减产能，通过降低供给来支撑价格上升。

　　“绝大部分企业可以选择减产但不会停产。”兰天石说， “供应链的延期付款、借债银行的压力都是企业需要去考虑的因素。突然停产会失去流水，未来再续贷的难度就会加大。相比起停产，减产也能降低现金流的损失。”

　　有意思的是，为协鑫科技建筑起抵御周期冲击壁垒的“大杀器”，正是曾不被人看好的颗粒硅。

　　2019年，兰天石接棒协鑫科技旗下江苏中能硅业科技发展有限公司，颗粒硅从科研并入生产进行常态化管理。直至如今，协鑫科技已剥离棒状硅业务，All in颗粒硅。

　　“2024年是颗粒硅四大基地开始产能爬坡达产的关键一年，我们对下游颗粒硅的使用体验和使用黏性的关注度高于售价与N型棒状硅复投料的价差。”兰天石说，“过去一年，我们从每月销售1万吨颗粒硅到现在每月销售3万多吨颗粒硅，月销量翻了近三倍，但从整个需求量来说，全行业可能只涨了10%不到。”

　　毋庸置疑，在已经到来的N型太阳能电池技术更迭浪潮中，拥有颗粒硅技术的协鑫科技已拥有行业领先优势。

　　“光伏行业从P型往N型时代快速转变，对硅料又提出了更高的要求。”兰天石说，“我们更关注客户的使用体验，尤其在全行业亏损时如何创造双赢，是我们与下游共同需要考虑的问题。”

　　据记者了解，颗粒硅当前与棒状硅共存，下游使用颗粒硅比例因各家企业需求而有所不同，少的约30%，多的接近80%。“颗粒硅的使用比例，正在各家企业特别是头部企业青睐中每个月都在不断提高。”兰天石透露。

　　“从供应链安全和平衡来说，客户可以使用棒状硅，但为什么最后它选择用这么高比例的颗粒硅？”兰天石对协鑫科技的颗粒硅技术非常自信，“一定是实现了双赢。对下游而言，颗粒硅能够给它带来效益，不然它没有驱动力去切换颗粒硅。”

　　财报显示，今年上半年，协鑫科技FBR颗粒硅品质跃升新能级，品控标准在电子级水平基础上再次收严，N型(901A及以上)比例超96%，拉晶端应用单产大幅提高，所有头部客户进入纯投阶段。颗粒硅成本再创新低，产线系统优化工程带来硅耗、能耗、生产效率显著进步，颗粒硅现金成本预测将降低到人民币30元/KG以下。

　　成本始终是有下限的。生产产品不可能不花钱，因此成本下限只能接近却无法完全触达。

　　兰天石认为，协鑫科技颗粒硅现金成本在四季度下半周期能够下降到30元/KG以下，比现在再降低3-4元/KG。“30元以下就像登上一座高峰，而25元以下就是在这座高峰上去看另外一座高峰，这需要更长时间。你给了我一个非常有挑战性的思考，我觉得不是不可能，但至少现在还没看到绝对的路径，我们依然在探索。”他笑着说。

　　库存、研发与出海

　　今年8月30日，协鑫科技董事局主席朱共山在2024年中期业绩发布会上介绍，目前市场中5万吨的硅料厂基本上都停了，另外还有一些10万吨的生产线、7万吨的生产线也逐渐在检修和减产，或者停产。

　　朱共山表示，今年9月份以后，协鑫颗粒硅随着技术的提升和前期新建产能的快速释放，现金成本将降至30元/KG以内，成本优势更为明显。2025年下半年，徐州基地6万吨建成以后，每公斤的电耗将会降到10-12度。2025年一季度，协鑫科技有望成为全行业当中第一个走出周期的企业。

　　除了成本优势外，协鑫科技走出周期的信心来自于库存的变化。

　　财报显示，2024年上半年颗粒硅销量企稳回升，近期库存保持在两周以内，客户实现头部企业全覆盖，采购长单已至2027年。

　　“我们陆续会将今年到期的旧长单续签，未来长单覆盖率占总产能大约在85%以上。”兰天石表示，在行业严重供应不足时，基本上是生产后马上发车给客户。目前，协鑫科技的库存不到8000吨，相当于不到一周的量，库存比较低。“我们的经营策略与友商保持差别化，我们希望以销定产、满产满销。”

　　需要注意的是，协鑫科技今年4个基地都陆续进行了检修和技改。

　　据兰天石透露，包头工厂可能会率先完成技改。由于检修难度较大，协鑫科技只能每轮休一套，检修完再开下一套，预计会在今年10月份完成4大基地的检修。“正常检修一个月就差不多，但我们叠加了技改，所以4个基地轮休大约要花3个半月。”

　　市场普遍报道协鑫科技研发投入占营收比例不降反升，但兰天石对研发投入的变化有不同的看法。

　　“研发投入占比的变化看起来是不降反升，但实际是由于售价变化降低了营收。我们的研发投入是一以贯之的，不会戛然而止。”兰天石说，“这就好比高速行驶的汽车，它具有一定的惯性，研发也是如此。”

　　“未来的研发还会像今天这样一直走，因为颗粒硅不可能是协鑫科技唯一的产品，还会有新的产品、新的黑科技层出不穷。”他说。

　　据记者了解，颗粒硅是协鑫科技的拳头产品，而具有未来前景的钙钛矿和硅烷气也在公司的时间表内。

　　在N型时代的驱动下，TOPCon暂时成为光伏行业的新主流技术，但突破了晶硅电池发电效率极限的钙钛矿也被视为下一代的重要技术。

　　“我们已经进入到钙钛矿产业化的前夕，预计1GW装置生产线中的500MW可能在年末调试、明年一季度投产。”兰天石说，“钙钛矿理论上可以做到40%的能量效率，全球都在研究钙钛矿。而硅烷气仍在开发其他下游硅化学产业链的应用，毫无疑问，协鑫科技在硅烷的使用制造和品质上都走出了领先别人很多年的路。”

　　有券商将钙钛矿与硅烷气列为协鑫科技未来业绩的潜在利润增长点。对此，兰天石表示，钙钛矿把握好时机的话，做到与颗粒硅业务同样的高度是没有问题的，但硅烷气还需要再观察，仍然有许多研发工作要做，需要创造更丰富的产品应用场景。

　　机会与风险总是同时出现。对于协鑫科技而言，当前仍是继续开拓颗粒硅市场的重要时机，而出海是新一轮发展机遇的重要选项。

　　“过去两年，我和团队考察了至少7、8个国家、几十个备选地。”兰天石对中国企业的变化十分感慨，“走到海外可以清晰看到，从工厂建设、自动化应用、数字化应用等方面，中国企业都有各自的特色。中国已经从技术输入慢慢变成向全球输出技术与标准的国家。”

　　值得注意的是，协鑫科技在2024年半年报中明确表示要“立足中东”。

　　今年5月，协鑫科技与穆巴达拉主权基金签订合作协议，探讨合作开发阿联酋首个多晶硅生产设施。这是中国光伏企业首个海外FBR颗粒硅巨无霸。

　　“中东贴近欧洲，综合成本低于欧洲，同时又拥有丰富的光资源。”兰天石说，“中东未来可以成为全球的绿色能源生产商。有这样的愿景再叠加他们的资金实力和我们的技术，我觉得这是一个比较好的生产制造基地标的。我们也希望在各个主要客户的消费地组建颗粒硅工厂，形成本土化制造。”

　　相比起很多光伏企业都选择在东南亚建厂，兰天石也说明了公司为何暂时不考虑东南亚建厂的原因。“东南亚能源体系的安全性和稳定性不够。有不少企业过去几年在东南亚投产遭遇频繁的停电、跳电等现象，而化工厂对电力稳定性要求较高，否则会产生较大的隐形成本。”

　　“我们也去东南亚考察了，但条件都不太合适。”他补充道。

　　作为80后的青壮派职业经理人，兰天石身上有一种沉稳自信的气质。这种气质沉淀于他从基层一路拼搏至联席首席执行官的经历，17载的成长之路，兰天石与协鑫科技一同经历数次周期变换。

　　“在行业不赚钱的时候要修炼内功。”兰天石很注重在逆境时的坚持与专注，“要关注人员的波动，特别是情绪的波动。在逆境时一如既往地重视安全、重视人员的学习培养。这样到顺风的时候才能起航得更快。”

　　“能够使企业长盛不衰的，一定不是运气。”他笑了笑说。